طبقا لاحدث التقارير والإحصائيات الحديثة حول المستشفيات والمراكز الطبية والتى تشير إلى أن العائد على الاستثمار والأرباح وانتشار المؤسسات الطبية تزيد بشكل ملحوظ عندما يتم وضع خطة تسويقية لعمل الحملات الإعلانية وتقديم الخدمات والمنتجات التي توفرها. هذه الخطة تستند على استراتيجيات التسويق في الترويج لخدمات المؤسسة، بالمقارنة مع المؤسسات الطبية التي لا تستخدم هذه الاستراتيجيات.
حيث في الوقت الحالي، أصبح العميل هو الشخص الأساسي الذي يسيطر على المنتجات والخدمات المختلفة، ولم تعد السلطة مملوكة للمصنعين. بفضل توفر المعلومات، قادر العميل الآن على الحصول على جميع المعلومات التي يحتاجها، وتقييمها، ومشاركة تجربته وخبرته مع الجمهور بشأن منتج أو خدمة معينة.
حيث يعتبرالقطاع الصحى و تحديداً المستشفيات ليست ببعيدة عن هذا التغير الكبير. فيستطيع المريض الآن أن يعرف الخدمات المتوفرة في كل مستشفى، و أسماء الأطباء القائمين عليها، و سؤال الجمهور عن رأيهم و أمور أخرى كثيرة. لم يعد تصنيف المستشفيات يعتمد على توافر خدماتها و شهرة أطبائها فقط بل أصبح رضاء العملاء من عوامل نجاحها المباشرة مما يستدعي وجود أفكار تسويق للمستشفى الخاص بك.
تسويق المستشفيات أصبح أمراً شديد الأهمية لعدد من الأسباب، أولهم انتشار المستشفيات و المراكز الطبية بشكل كبير، إضافةً إلى التواجد الكثيف للجمهور الراغب فى الحصول على الرعاية الطبية و حل مشاكلهم الصحية على المواقع و المجموعات المختلفة على الانترنت.
كما أن غياب الخطة التسويقية يضع مؤسستك الطبية في فوضى كبيرة، وعندها يصبح من المستحيل تحديد رقم واضح للميزانية الخاصة بالمركز الطبي، وتنفيذ الحملات على أرض الواقع.
خلال هذا المقال سوف نوضح كيفية وضع خطة تسويقية فعالة من أجل التسويق للمستشفى أو المركز الطبي الخاص بك، ولكن قبل أن نبدأ أريد أن أذكرك بأن هذا المقال يعد الجزء الثاني لسلسلة من المقالات التي قمنا بنشرها خلال الأشهر القليلة الماضية والتي تتحدث عن طرق الإدارة الناجحة للمستشفى أو المركز الطبي الخاص بك، أيضاً أهمية التكنولوجيا في القطاع الطبي، وأهم الأسباب التي تجعلك في حاجة إلى برنامج متكامل لإدارة مؤسستك الطبية، هذا بالإضافة إلى الدليل الشامل الذي قمنا بنشره من أجل إدارة ناجحة لمؤسستك الطبية خلال عام 2023.
وهنا سنتناول الجزء الثاني من هذه السلسلة وهي بعد أن نجحت في الإدارة الداخلية لمستشفاك الخاصة وقمت بأتمتة جميع العمليات الداخلية التي تمكنك من إدارة المستشفى في أي وقت ومن أي مكان، الآن هو وقت التسويق والترويج لهذه الخدمات المتكاملة التي قمت بتوفيرها داخل صرحك الطبي، الآن هو الوقت لجعل عميلك المستهدف يشعر ويرى بنفسه التغيرات الجوهرية التي قمت بتحسينها في مؤسستك الطبية، الآن هو وقت رؤية النتائج وتعظيم الأرباح من خلال أفضل الاستراتيجيات التسويقية للمستشفيات والمراكز الطبية.
ما المقصود بالتسويق الطبي للمستشفيات؟
يشير التسويق الطبي إلى الجهود التي تبذلها المستشفيات لجذب المرضى والعملاء المحتملين وتعزيز خدماتها الطبية والصحية. ويتضمن التسويق الطبي للمستشفيات مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات والتكتيكات الإعلانية والترويجية، مثل:
- بناء العلاقات مع المجتمع والصحافة والمسؤولين المحليين والمنظمات ذات الصلة
- استخدام وسائل الترويج التقليدية مثل الإعلانات التلفزيونية والإذاعية والصحفية والمجلات
- استخدام الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع الجمهور المستهدف وتعزيز العلامة التجارية للمستشفى
- تقديم خدمات طبية مجانية أو بأسعار مخفضة لجذب العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين
يهدف التسويق الطبي للمستشفيات إلى جذب عملاء جدد والحفاظ على العملاء الحاليين وتعزيز العلاقات معهم، وزيادة الوعي بالخدمات الطبية والصحية المقدمة من قبل المستشفى، وتحسين سمعة المستشفى وتعزيز مكانتها في السوق.
طرق التسويق للمستشفيات والمراكز الطبية على الإنترنت
يتضمن تسويق المستشفيات والمراكز الطبية عبر الإنترنت العديد من الطرق والاستراتيجيات، ومن أهمها:
-
الموقع الإلكتروني
الموقع الإلكتروني بمثابة مقر المستشفى على الإنترنت حيث يستطيع أن يجدك كل من يرغب فى الوصول إليك كما يستطيع أن يتعرف على الخدمات و المزايا المختلفة لمؤسستك الطبية. يجب على المستشفى أو المركز الطبي أن يتمتع بموقع إلكتروني يشمل جميع المعلومات المتعلقة بالخدمات المقدمة وبصفة خاصة، معلومات التواصل. يجب أن يكون الموقع سهل الاستخدام ويحتوي على صور ومقاطع فيديو توضح الخدمات والتسهيلات التي يقدمها المركز الطبي.
-
التسويق عبر محركات البحث
يمكن للمستشفى الاستفادة من خدمات التسويق عبر محركات البحث (SEO) وإنشاء محتوى متخصص يتضمن الكلمات الرئيسية والعبارات المناسبة التي يستخدمها الباحثون للعثور على الخدمات الطبية.
-
الإعلانات المدفوعة
يمكن للمستشفى أن تقوم بعمل إعلانات مدفوعة (Pay-per-click) في محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالخدمات المقدمة وجذب المزيد من الزائرين.
-
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
تتميز تلك المواقع بضم قطاعات كبيرة و مختلفة من الجمهور الذين يتشاركون اهتماماتهم و يتفاعلون مع بعضهم البعض. يمكن للمستشفى استخدام مواقع التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وتويتر وانستغرام وغيرها للتفاعل مع الجمهور ونشر المعلومات والأخبار المتعلقة بالمستشفى والخدمات المقدمة.
-
البريد الإلكتروني
يمكن للمستشفى استخدام البريد الإلكتروني للتواصل مع العملاء وتقديم العروض والخصومات والنشرات الإخبارية المتعلقة بالمستشفى والخدمات المقدمة.
-
إنشاء قناة على اليوتيوب
لقد أصبح من المؤكد تفوق التسويق بالفيديو على غيره من أشكال المحتوى المرئى فى الحصول على أعلى قدر من المشاهدات و التفاعلات عبر المواقع و منصات التواصل الإجتماعى المختلفة و من خلالها يمكنكم عرض قصص نجاح حقيقية عن المستشفى و العاملين بها إضافةً إلى عرض شهادات المرضى و مدى رضائهم عن تعاملهم مع المستشفى.
-
عمل ملف تجاري على جوجل وتحسينه
باستخدام Google My Business يمكنك عمل بروفايل احترافي وتحسينه من أجل الظهور في النتائج الأولى لمحركات البحث، هذا البروفايل يحتوي على معلومات مفصلة حول مؤسستك الطبية، كما يساعدك أيضا في الظهور على خرائط جوجل ضمن نتائج عمليات البحث المحلية.
بعد التعرف على الطرق المختلفة للتسويق والترويج للمركز الطبي على الإنترنت، لنتعرف الآن على كيفية استغلال هذه المواقع والمنصات في التسويق والإعلان بالطريقة الصحيحة من خلال وضع خطة تسويقية.
ما هي المكونات الرئيسية لأي خطة تسويقية؟
تتكون خطة التسويق بشكل عام من أربعة مكونات رئيسية و هم:
-
المنتجات و الخدمات
ينبغي أن تقوم بتوضيح المزايا و الفوائد الخاصة بخدمات المستشفى بما يجعلها مختلفة و مميزة عن كل الخدمات المقدمة من أي مستشفى آخر؛ فيجب أن يتعرف المرضى و الباحثين عن الخدمات الصحية أن المستشفى تضم طاقم طبي قوي و محترف إضافة إلى إتباعها لأحدث ما توصل إليه العلم في تقديم الخدمات العلاجية المختلفة. يجب أن تحدد بدقة مميزات المستشفى و التي ستجعل المرضي يختارها دون غيرها.
-
الأسعار
بعد أن قمت بتحديد ما ستقوم المستشفى بتقديمه من خدمات و توضيح مزاياها و الفوائد التي ستعود على المرضى، يجب أن تقوم بتحديد أسعار تقديم هذه الخدمات إلى الجمهور.
و يمكنك ببساطة حساب السعر المناسب نظير هذه الخدمات بأن تقوم بحساب كافة المصروفات التشغيلية و أن تقوم بإضافة نسبة ربحية معقولة، مع الأخذ في الاعتبار الأسعار المقدمة من المنافسين لنفس الخدمات.
يجب أيضاً أن تقوم بتحديد العائد المادي المتوقع من تقديمك لخدمات المستشفى خلال فترة معينة و قياسه بعد انتهاء هذه المدة.
-
البيع و التوزيع
تحديد احتياجات المستشفي إلى مسئولي مبيعات للتعريف عن خدمات و أنشطة المستشفي لدى شريحة محددة من العملاء
وضع الخطة الخاصة بمسئولي المبيعات و وتحديد طرق لقياس مدى قوة العملية البيعية للأهداف المحددة من الجمهور
تحديد إذا ما كان مسئولين المبيعات قد يحتاجوا إلى تدريب مخصص نظراً لعملهم بالقطاع الطبي إضافةً إلى مسئولي البيع المباشرين
-
الدعاية و الترويج
و هي الخطة الخاصة بتحديد كيفية إيصال ميزتك التنافسية إلى عملائك المحتملين حيث أن المرضى يتعرضون يومياً لعدد ضخم من الإعلانات عبر القنوات الدعائية المختلفة و لذلك وجب عليك الإختلاف حتي تظهر المستشفى الخاصة بك لهم.
و من خلال هذه الخطة تقوم بتحديد القنوات الأنسب التي ستستطيع من خلالها الوصول إلى مرضاك بشكل فعال و إيجابى .
كيف تضع خطة تسويقية ناجحة لمؤسستك الطبية خطوة بخطوة؟
بعد أن تعرفنا على المكونات الأساسية للخطة التسويقية لنتعرف على كيفية وضع خطة تسويقية جاهزة لمركزك الطبي وكتابتها في عدة خطوات ممنهجة، وتعد هذه الطريقة من أنجح الخطوات التي يمكنك الإقدام عليها، وستمكنك من تحقيق كافة الأهداف في المستقبل.
الخطوة الأولى: تحليل الوضع السوقي للمستشفى
الخطوة الأولى هي دراسة عن سوق المستشفيات بشكل عام و حجم استثماراته و تقييم ما تقدمه المستشفى من خدمات مختلفة و ما تحتويه من أطباء مميزين و مميزات أخرى. كما نقوم بدراسة وضع المنافسين و مدى سيطرتهم على مجمل سوق المستشفيات.
يشمل أيضًا التحليل الرباعي SWOT الذي يعرض نقاط القوة والضعف للمراكز الطبية، كما يعرض أيضًا نسبة الفرص والمخاطر.
يجب أن يجيب هذا التحليل الرباعي عن:
- مدى قوة تواجد المستشفى أو المركز الطبي على مواقع التواصل الاجتماعي؟
- هل هناك ميزات تنافسية نقدمها للعملاء؟ كتخفيض مثلًا ، الكشف المنزلي، الحجز أون لاين
- ما هي نقاط ضعف المركز الطبي التي تحتاج إلى تحسين؟
الخطوة الثانية: تحديد الأهداف التسويقية جيدًا
ينبغي قبل أن نبدأ أي عملية تسويق للمستشفى أن نسأل أنفسنا هذا السؤال؛ ما هو الهدف من القيام بالعملية التسويقية؟
- نشر الوعي الجماهيري عن المستشفى
- إظهار علامتي التجارية و تمييزها وسط المنافسين
- التفاعل مع الجمهور و بناء علاقات قوية معه
- الحصول على المزيد من المبيعات
قد تكون إجابتك واحدة من تلك الإجابات، وقد يكونوا كلهم هم إجابتك. فعليك أن تقوم بتحديد هدفك بدقة.
الخطوة الثالثة: بحوث التسويق
في هذه الخطوة يتم عمل نموذج مختصر عن أبحاث السوق في المجال الطبي، وفي التخصص الذي يقدمه مركزك الطبي، ويجب أن تتضمن أهم ثلاثة عناصر أساسية:
- وصف شامل للخدمات الطبية المقدمة من طرفك
- البحث عن المنافسين الرئيسيين في تخصصك، كما يستحسن أن يتم التوضيح عن ملامح المنافسة مع كل منافس منهم
- وصف موضح للعميل المستهدف، ويفضل التركيز على العمر ومحل الإقامة، وما هي المشاكل التي تواجههم، كما يمكن استهداف أكثر من شريحة وترتيبهم حسب الأولوية
الخطوة الرابعة: وضع الخطة التسويقية
تشمل هذه الخطوة على وضع خطة تسويقية ناجحة للمستشفى الخاص بك، وصف كيف ستتمكن من دخول السوق وكيف ستنافس به، كما تقدم الإجابة على سؤال ما الذي ستقدمه من خلال المركز الطبي للجمهور لكي يميزك عما يقدمه المنافسين، لقد قمنا بتوضيح المكونات الرئيسية للخطة التسويقية من قبل، والآن لنضع الميزانية.
الخطوة الخامسة: الميزانية
تعتمد هذه الخطوة على الجانب المادي الذي ستضعه لفريق التسويق الخاص بك، وذلك من أجل المتابعة المستمرة لتنفيذ الاستراتيجيات والأهداف المبنية. قم بوضع رقم مخصص لكل بند، وكيف ستنفق عليه، ويمكنك الاعتماد على شركة تسويق طبية خارجية، توفر كل الأقسام بميزانية ثابتة سنويًا، مما يتيح لك فرصة حقيقية في ازدهار التسويق الإلكتروني لمركزك الطبي.
الخطوة السادسة: قنوات التسويق
أخيرًا، يجب أن تتضمن خطتك التسويقية قائمة بقنوات التسويق التي ستستخدمها، وهي الأماكن التي ستنشر بها المحتوى التسويقي لإشهار منتجاتك وخدماتك، ولنشر الوعي بعلامتك التجارية ولتوليد عملاء محتملين وكسب عملاء جدد.
اختر بحكمة القنوات التي ستتركز عليها جهودك التسويقية، وحدد الغرض الذي من أجله ستستخدم هذه القناة، ثم ضع رقمًا محددًا لمؤشر الأداء الذي ستقيس من خلاله مدى النجاح الذي سيتحقق من استخدامها.
الخطوة السابعة: المتابعة والتحسين
الخطوة الأخيرة في وضع خطة تسويقية ناجحة لمستشفاك الخاصة هي متابعة وتحسين جهودك التسويقية من أجل ضمان استمرارية أداء حملاتك وجهودك التسويقية. وكسب عائد على كل دولار يتم إنفاقه على التسويق. بعض الأشياء التي يجب عليك القيام بها:
- التفاعل المستمر مع المتابعين
- التحسين المستمر لقنواتك الرقمية
- تجميع تقييمات وشهادات من العملاء
- اعتماد بوت ماسنجر للتجاوب الآلي مع العملاء المحتملين
أفضل الممارسات االتسويقية التي قامت المؤسسات الطبية بتطبيقها من أجل بناء تواجد قوي على الإنترنت
تقديم معلومات مفيدة ودقيقة
شبكة الإنترنت مليئة بالمعلومات المضللة خاصة داخل المجال الطبي. في بعض الأحيان تتسبب هذه المعلومات في خسارة المستهلكين للوقت والمال، وفي حالات أخرى تمنعهم من السعي إلى الحصول على الرعاية الصحية التي يحتاجونها، وقد تتسبب في تفاقم تدهور حالتهم الصحية.
بوسع مؤسستك الصحية أن تعمل على سد هذه الفجوة من خلال تزويد المحتاجين بالمعلومات والمشورة المناسبة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.
على سبيل المثال، يمكنك تزويد المتابعين بحلول بسيطة للأمراض الشائعة وإحالة الأشخاص إلى متخصصين في منطقتهم عندما يكون هناك شيء طاريء صعب معالجته نسبيًا عبر الإنترنت. يؤدي القيام بذلك إلى بناء الثقة وتعزيز سمعتك، مما يسمح لك بتسويق منتجاتك وخدماتك بدون أي تكلفة تقريبًا. ومع ذلك، لا ينبغي أن تقوم بهذه الإحالات بشكل متكرر ، حيث سيؤدي القيام بذلك إلى جعل مؤسستك تبدو زائفة وستخسر الكثير من المتابعين.
مؤسسة جنرال إلكتريك للرعاية الصحية من أفضل الأمثلة على استخدام هذه الطريقة
هدفت حملة «نحو لياقة أفضل» التي أطلقتها «جنرال إلكتريك للرعاية الصحية» على تويتر إلى زيادة الوعي حول الوقاية من مرض السرطان واتباع نمط حياة صحي. قد أثارت الحملة استجابة قوية في الشرق الأوسط، حيث شارك العديد من المقيمين في لبنان والسعودية والإمارات في هذه الحملة من أجل المساعدة في اتباع نمط حياة صحي.
تمت الحملة العالمية لـ «جنرال إلكتريك» كمنافسة بين القارات المختلفة. لقد نشر مستخدمو تويتر ببساطة تغريدات حول ما كانوا يقومون به سعياً إلى تحقيق نمط حياة أكثر صحة، حيث تتضمن كل تغريدة وسم الحملة الخاص بكل البلد.
عرض موقع حملة «نحو لياقة أفضل» خريطة توضح القارة التي ساهمت في نشر أكثر “التغريدات الصحية”. الدولة الفائزة في تلك القارة (كما هو محدد بالتصويت المفتوح) تلقت تبرعًا بقيمة 20 ألف دولار أميركي لجمعية الصليب الاحمر أو الهلال الأحمر الذي يعمل في تلك الدولة.
الاستماع إلى العملاء
سواء أعجبك الأمر أم لا، فإن عملائك يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي ويتحدثون عنك. يمكنك إما اختيار التفاعل وتنسيق تواصلك بما يتناسب مع احتياجات الجمهور أو تجاهلهم على مسؤوليتك.
على الرغم من أن تتبع جميع الأحاديث قد يبدو عملية واسعة النطاق، إلا أن هناك عددًا لا يحصى من الأدوات المتاحة لإجراء العملية بشكل أوتوماتيكي، مما يسمح لك بتعقب وتحليل ما يُقال على فيسبوك، وتويتر وغير ذلك من منصات التواصل الاجتماعي.
أخذ المبادرة والتواصل مع العملاء
قد يكون لدى جمهورك أفكار حول كيفية تحسين منتجاتك وخدماتك، ولكنهم لن يعبروا دومًا عن ذلك دون أن يُطلب منهم المشاركة. الأمر يعود إليك لبدء هذه المحادثة. استفد من قوة وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على ملاحظات حول المنتجات الجديدة وإجراءات الدفع وتقييمات الأطباء وغيرها.
على سبيل المثال، يستطيع المستشفى أن يستخدم وسائل التواصل الاجتماعي في إعطاء التحديثات العامة لحالة الأزمة عندما تقع كارثة واسعة النطاق. يمكنك إعطاء خطوط ساخنة يمكن للجمهور الاتصال بها في حال تقطعت بهم السبل، ويمكنك استخدامها لإعطاء نصائح ومعلومات أخرى ذات صلة.
كما تستطيع شركة أدوية أن تشارك معلومات حول عقاقير جديدة لمكافحة الأوبئة ونصائح بشأن تجنب الإصابة. سيؤدي ذلك إلى زيادة تأثيرك بين أعضاء مجتمع الإنترنت، حيث يقوم المزيد من الأشخاص بالبحث عن المعلومات التي تقدمها ومشاركتها.
مؤسسة كايا كلينك للعناية بالبشرة من أفضل الأمثلة التي استخدمت هذه الطريقة
تعد «كايا كلينك» للعناية بالبشرة مثالاً بارزًا على كيفية تفاعل علامة تجارية للرعاية الصحية مع الجمهور وإجراء محادثات معه بشكل فعّال. يقوم أخصائي العناية بالبشرة بالرد على الأسئلة على فيسبوك ويحل المشاكل على الفور، مما يؤدي إلى بناء علاقات قوية مع العملاء.
إتخذ إجراء مناسب
أهم ما في وسائل التواصل الاجتماعي هو السمعة. احرص على حماية مؤسستك مهما كانت التكاليف وكن صادقًا دومًا. إذا أثيرت مشكلة ما، قم بالرد عليها وتصرف بشكل ملائم. قد يؤدي عدم الحفاظ على كلمتك إلى إلحاق الضرر بسمعة أي مؤسسة رعاية صحية بشكل لا يمكن إصلاحه.
تحقق بانتظام من حسابات مواقع التواصل الاجتماعي للطلبات أو التعليقات التي قد تحتاج إلى استجابة فورية. من الأفضل تعيين موظف لتولي مهمة مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي والردود.
قم بإشراك موظفيك
عليك إشراك جميع الموظفين لتحقيق النجاح في وسائل التواصل الاجتماعي. اجعل هذا الأمر رياضة جماعية وسوف يساهم الجميع بكل سرور في زيادة تأثيرك على وسائل التواصل الاجتماعي. في نهاية المطاف، هؤلاء الموظفين هم أشخاص لهم صلة بالآخرين، ويمكنك من خلالهم زيادة احتمالية النجاح في حملتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
وفي الختام أحب أن أوضح كيف تساعد شركة Pioneers Solutions المستشفيات والمراكز الطبية في تحقيق الإدارة الناجحة وأتمتة جميع العمليات الداخلية وتحقيق الأهداف التسويقية لمؤسسة الرعاية الصحية.
شركة Pioneers Solutions إحدى الشركات الرائدة في السوق المصري والعربي في مجال تكنولوجيا المعلومات، بخبرة أكثر من 13 عام في إنتاج العديد من الحلول البرمجية المناسبة لجميع القطاعات من أجل تحقيق أقصى استفادة لعملائها.
توفر الشركة برنامج Medi Master لإدارة المستشفيات والمراكز الطبية وهو نظام ويب متكامل يمكنك استخدامه على جميع الأجهزة ومن أي مكان، يمكنك البرنامج من:
- استقبال المرضى وتسجيل بياناتهم وتوزيعهم على الأقسام الطبية بشكل إلكتروني
- إدارة كافة شئون المرضى بداية من دخولهم المركز الطبي وحتى إتمام عملية العلاج
- إضافة شركات التأمين المتعاقدة مع المستشفى وإضافة نسبة الخصومات على كل خدمة
- إدارة شئون الموظفين وتسجيل الرواتب والخصومات والمكافآت وإضافة مرفقات الموظف
- شجرة حسابات كاملة يمكنك من خلالها تسجيل عدد لا نهائي من القيود على كافة مستويات مراكز التكلفة
- مجموعة تقارير احترافية تقدم لك البيانات بدقة كاملة عن جميع الأقسام داخل مؤسستك الطبية
لمعرفة المزيد من المزايا والخصائص حول برنامج Medi Master، اضغط على هذا الرابط:
